数年間、繰り返し依頼してくれる顧客から学んだこと

何年も繰り返し依頼をくれるお客さんのパターンをよく観察していると、共通点が見えてきます。

ある大手の製紙工場さんは、3年以上、四半期ごとに在庫棚卸しのドローン計測を依頼してくれています。金額は毎回15万円程度です。大きな案件ではないけど、確実に繰り返す。

その会社の経営企画の方に「なぜずっと東海エアさんなのか」と聞いてみたんです。すると「理由は簡単。毎回、同じ精度で、同じ構図で、同じレベルの信頼性で返ってくるから。それ以上、選ぶ理由がない」と言われました。

つまり、ブランドじゃなくて「安定性」なんです。

業者を替えるってすごくコストがかかるんですよ。新しい業者に説明して、理解してもらって、やり直しリスクを抱えて…。だから、一度「このベンダーで大丈夫」って確信したら、わざわざ替える理由がない。

その一方で、単発で終わるお客さんのパターンもあります。「竣工写真を1回撮ってほしい」とか「イベント空撮を1回だけ」みたいなのは、どうしても1回で終わってしまう。それは仕方ない。

でも「定期的に同じ作業が発生する」という現場では、選ばれ続ける業者になることが全てです。

そのためには3つ必要だと思いました。

1つ目は「約束を守ること」。納期、精度、納品形式。毎回同じレベルを維持すること。2つ目は「報告」。進捗はどうか、データはどうか、次はいつ必要か。こちらから提案すること。3つ目は「相手の業務を理解すること」。その企業の工程管理では、いつ在庫数が必要なのか。その経営判断では、どの精度のデータが必要なのか。それを知った上で対応すること。

つまり「単なる測量屋」ではなく「その会社の継続的な測量パートナー」になれるかどうか。その姿勢が、3年以上の取引につながっているんだと気づきました。