提案が断られた時に次回につながった対応をした話

営業をしていれば、提案が断られることは当たり前です。大事なのは、その後の対応です。

初回提案は「今は予算がない」で終わった

ある建設コンサルタントからドローン測量の問い合わせをいただきました。現地を視察し、見積書も提出。ただ、その時期は社内の予算計画の都合で「今年は難しい」という返答でした。

ここで「そうですか、ご検討ありがとうございました」と終わるのは簡単ですが、それでは何も始まりません。

「来年のご相談をお待ちしています」という関係を作る

断られた直後、お客様に送ったのは「今回はご検討ありがとうございました。来年度のプロジェクトでご活用いただく場合は、いつでもお声がけください。事前に試算なども承ります」という文面です。

その後も3ヶ月ごとに業界動向や新しいサービス情報をメールで共有し、関係を途切れさせません。

9ヶ月後に「やっぱりお願いしたい」と連絡が来た

提案から9ヶ月後、そのコンサルタントから「次年度のプロジェクトが予算化された。あの時の提案をもう一度見せてもらえますか？」という連絡がきました。

この時点では、改めて詳細なヒアリングをやり直し、市場相場も更新した新しい見積書を作成しました。ドローン測量15万円からのプランで対応し、受注につながりました。

「今は違う」と「関係は途切れない」は別問題

営業の経験を重ねると気づくのは、「今回は成約しない＝この顧客は不要」ではないということです。建設業界は予算計画が固まるまでに時間がかかるものです。

大事なのは、その間に「信頼できる選択肢」として認識されることです。この案件からは、長期的な関係構築がいかに重要かを学びました。